협상 기술 높여주는 방법

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* 준비하고, 연습하고, 배우는 사람이 협상에서 승리한다.

1. 협상 팁 1

- 흥정 ( Hight-Low Game )과 협상을 구분해 사용하자

 

 

- 양보할 것과 양보할 수 없는 것을 미리 정해 두자

 

 

- 니블링 ( Nibbling)을 활용하자.

 

 

- 플린칭 ( Flinching )을 활용하자

 

 

- 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하자

 

1) 흥정 ( High-Low Game )과 협상을 구분해 사용하자

- Zero Sum VS Positive Sum

 

 제로섬이란 한쪽의 이득과 다른 쪽의 손실을 더하면 제로가 되는 게임을 일컫는 말,

 

 포지티브 섬 전략은 개인 또는 조직을 둘러싼 이해관계자들과의 협력을 통한 상생전략을 의미한다.

 

 시장의 가치를 증대시켜 구성원들이 서로 이득을 볼 수 있다는 장점이 있으며, 상대를 죽이고 내가 이겨 가치의 총합을 줄이는 제로섬 전략과는 대비되는 용이다.

 

 

- One Shot Game VS Continuous Game

 

 경제학자들은 "일회성인 웟샷 게임에서는 이기적, 반복 게임에서는 이타적인 선택을 한다."라고 밝혔다.

 

 한 번에 끝내는 원샷 게임, 지속적인 대결을 펼치는 반복 게임.

 

 계속해서 상대방과 플레이를 해야 하는 반복 게임에서 이기적인 선택을 한 참가자는 처음에는 이득을 볼 수 있지만, 이후에는 다른 참여자들의 견제와 응징으로 행동하게 된다.

 

 결국 피해를 입지 않고, 장기적인 이익을 추구하기 위해 이타적으로 행동하게 돼 이기적인 판단 끝에 이타적 협력을 선택하게 된다.

 

 일상에서의 예시로는, 털끝만큼의 손해도 보기 싫어하는 이기적인 성향의 사람도 이웃에게는 잘하는 것을 볼 수 있다.

 

 이웃과는 반복적으로 만나야 하므로 평판과 보복이 두렵기 때문이다.

 

 시골에서는 집집마다 숟가락 개수까지 알고 지내는 사이이기에 이기적인 행동을 할 수 없는 것도 같은 맥락이다.

 

 서부전선에서 협력의 분위기가 싹튼 이유도 적과 반복적으로 대치하게 되면서, 다 같이 죽을 각오로 싸우다가는 결국 다 같이 죽는 수밖에 없었기 때문이다.

 

 

- 이익 중심 VS 관계 중심

 

 상대를 다시 보게 될 가능성이 낮으면, 흥정 ( 이익 중심 )을,

 

 상대를 다시 보게 될 가능성이 높으면, 협상 ( 관계 중심 )을 해라.

 

 

2) 양보할 거소가 양보할 수 없는 것을 미리 정해 두자

- 덜 중요한 것을 주고, 더 중요한 것을 얻어라

 

 

- 처음부터 양보해서는 안 된다.

 

 

- 매우 특별하게 양보 받았다는 생각을 심어줘야 한다.

 

 

- 양보할 때는 반드시 상대에게 무언가를 얻어 내라.

 

 대가를 요구함으로써 양보의 가치를 높인다.

 

 

- 양보의 크기를 점점 줄여라.

 

3) 니블링 ( Nibbling )을 활용하자

 '니블링'이란 협상의 마무리 단계에서 약간의 양보를 받아 내려는 전략이다.

 

 대부분의 협상자들은 그동안의 협상 성과나 관계를 망치는 것을 두려워해 상대방의 요구를 받아들이려는 경향이 크다.

 

 

- 조금씩 야금야금, 한 입.

 

 

- 마지막 순간에 작은 것을 요구해 더 얻어낸다.

 

 

- 역니블링으로 대응한다.

 

 

- 다만, 많이 사용하면 독이 된다.

 

4) 플린칭 ( Flinching )을 활용하자

 '플린칭'이란 깜짝 놀라는 반응을 보여주는 것이다.

 

 가장 강력한 플린칭은 제안을 듣자마자 벌떡 일어서는 것,

 

 가장 약한 플린칭은 상대의 말을 그대로 반복하는 것을 말한다.

 

- 과한 반응을 보여줌으로써 협상에서 유리한 결과를 얻어낸다.

 

 

- 소극적 플린칭과 적극적 플린칭이 있는데, 많이 사용하면 역시 독이 된다.

 

5) 상대방의 숨겨진 욕구 ( Hidden Interest )를 자극하자

- 우리가 보는 것은 빙산의 일각

 

 

- 상대방의 입장에서 생각하자 ( Put yourself in theri shoes )

 

 

- 상대방의 가치와 본능을 자극시킨다.

 

 ex) 돈, 평판, 공정, 명예, 부, 성공, 가족, 자기만족 등

 

2. 협상 팁 2

- 기쁨을 감추자

 

 

- 가끔은 조금 더 많은 정보를 제공하자

 

 

- 나쁜 소식은 한꺼번에 전달하자

 

 

- 내게 평온한 '장소'를 잡자

 

 

- 쉬운 이슈부터 협상하자