협상 잘하는 법. 숫자협상과 가격협상

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1. 숫자 협상

 숫자를 말하기 전에 객관적 기준을 미리 정해야 합니다.

 

 누가 봐도 공정한 기준을 세워야 하는데, 여기서 말하는 객관적 기준이란 시장 가격, 제3자의 결정 ( 감정가 ), 관례나 전통 ( 사회적 합의, 세월의 지혜 ) 그리고 무엇보다 "숫자"로 표현돼야 합니다.

 

 예시로 부동산, 케켄 가격협상 등을 들 수 있습니다.

 

 그리고 논리적 근거를 협상에 활용해야 합니다.

 

 "협상은 데이터와 논리의 게임이다."라는 말이 있습니다. ( R&D : Rationale & Data )

 

 논리적 근거로는 데이터, 통계, 객관적 수치, 시장 상황 등이 있는데, 객관적 기준 -> 숫자 -> 논리적 근거로 설명한 후 할인 또는 프리미엄 전략으로 조정하는 것이 좋습니다.

 

2. 가격 협상

 가격 제시는 누가 먼저 하고 ( 앵커링 효과, Anchoring Effect ), 첫 가격 제시는 언제 강하게 해야 할까요? ( Aim High )

 

 가격을 먼저 제시하기 위해서 기본 조건은 정보의 양입니다.

 

 정보 양이 많으면 먼저 가격을 제시할 수 있고, 그만큼 적극적으로 협상을 주도할 수 있습니다.

 

 반대로 정보 양이 적으면 가격을 듣고 정보를 얻은 뒤, 새로운 기준을 설정해야 합니다.

 

 그리고 기준 ( 앵커링 효과 )를 깨서 상대가 예상하지 못하는 방향으로 상황을 전개해야 합니다.

 

 

 첫 가격 제시를 강하게 하려면 논리적 근거가 있어야 합니다.

 

 정보의 양이 많으면 앞에서 살펴봤던 것처럼 먼저 가격을 제안하고 ( Anchoring Effect ), 논리적 근거가 많으면 강하게 가격 제시를 할 수 있습니다. ( Aim Hight / High Ball, 극단적 제안으로 시작하는 전략 )

 

 그러면 양보의 폭이 넓어지게 되고, 그것을 통해 상대방에게 만족감을 줄 수 있으며, 결과적으로 인간관계가 강화까지 야기할 수 있습니다.

3. 배트나 BATNA

 자신과 상대방의 배트나 ( BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement. 협상이 결렬됐을 때 대신 선택할 수 있는 최상의 대안 )를 최대로 준비하고, 분석해야 합니다.

 

 우선 자신의 배트나를 찾고 분석한 후 노골적이지 않게 알려야 합니다.

 

 이어서 상대방의 배트나를 찾고 분석함으로써 누구의 배트나가 더 좋고, 나쁜지 판단해야 하며, 나의 배트나가 우위가 없으면 제3자를 활용하는 전략을 취합니다. 

 

 이렇게 이행된 사례로 청계천 복원공사, 홍콩디즈니를 꼽을 수 있습니다.

 

4. 갑과 을의 협상

 을의 입장에서 갑과 협상하려면 준비와 연대, 제3자의 도움이 요구됩니다.

 

 소위 말하는 갑질하는 상대를 만나게 되면, 크게 3가지 전술을 행할 수 있는데,

 

 허점찌르기 전략 ( Soft Signal ) / 자신의 패는 보이지 않는 백지수표 전략 ( Blank Check ) / 기선 제압 전략 ( Hard Signal )이 있습니다.

 

 더불어 갑의 입장에 있으나 너그러운 상대라면,

 

 교환 전략 ( Rule of Exchange ) 보답하려는 동양 문화 / 허풍 전략 ( Bluffing ) 허세 등이 있고, 두 상황 모두 공통적으로 을이 힘을 길러야 하는 건 변함없습니다.

 

 

 협상에서 아무리 설명해도 상대방이 "안 된다."는 말만 되풀이한다면 일반적으로 포기하거나 싸움까지 하게 되기도 하는데, 이럴 땐 <나 전달법, I-Message>로 말해야 합니다.

 

1) 상대방 마음 준비시키기 Labeling

 

2) 사실 말하기 Fact

 

3) 감정 말하기 Feeling

 

4) 의도 말하기 Intention

 

5) 상대 답변 듣기 Feedback

 

 

 추가적으로 원샷 게임이 아님을 상기시켜 만만히 보지 못하도록 해야 합니다.

 

 아울러 동반자 관계임을 강조하고, 권한을 넘길 줄도 알아야 하며, 중간에는 담배, 물, 화장실 등 휴식시간을 만듭니다.

 

 원하는 대로 풀리지 않으면 협상을 중지하거나 연기해 바쁠수록 돌아가라는 격언을 실천합니다.

 

* 직장에서의 갑과 을의 협상

 상대가 변덕스럽고, 예의 없고, 이기적이고, 고집스럽다면?

 

 논리적인 근거로 접근하려 노력해야 하며, 상대의 상황을 인정해주면서 윈-윈 할 수 있는 전략이 필요합니다.

 

 그리고 "YES - NO - YES"처럼 우회적으로 "NO"를 외치는 방법인 샌드위치 전략을 이용할 수도 있습니다.

 

5. 이메일 협상

 이메일을 재차 정독해 빈틈을 찾아야 합니다.

 

 I-Message를 적절히, 변칙적으로 활용해야 하는데, 단락을 구분하고, 숫자와 논리적 근거로 설득합니다.

 

 또한 급하다는 인상을 주지 않아야 하며, 감정을 살짝 내비치고, 중간중간에 전화 통화를 이용합니다.

 

 배트나도 노골적이지 않게 보여야 합니다.